Ce stage vous permettra d'acquérir une réelle maîtrise des phases de négociation en environnement BtoB. Vous apprendrez notamment à construire une grille de négociation, à déjouer les techniques de déstabilisation des acheteurs, pour formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
  • Rédiger une grille de négociation
  • Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
  • Pérenniser la relation client dans la durée

Travaux pratiques

Autodiagnostic, ateliers de coaction, mises en situations comportementales et jeux de rôles filmés. Retours d'expériences.

Méthodes pédagogiques

Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en œuvre les différentes techniques présentées.
PROGRAMME DE FORMATION

Contexte de la négociation BtoB

  • Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.

Exercice
Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.

Connaître et dérouler son cycle de vente

  • Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
  • Cycle de vente face au cycle d'achat.
  • Défendre son cycle de vente.
  • Techniques pour s'affirmer et convaincre.

Travaux pratiques
Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

Élaborer une grille de négociation

  • Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
  • Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix.

Travaux pratiques
Rédaction, présentation de sa grille de négociation.

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

  • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
  • Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
  • Favoriser les techniques d'échange.

Jeu de rôle
S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.

Maîtriser les techniques de closing efficace

  • Démystifier le gagnant-gagnant.
  • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
  • Rassurer un acheteur fuyant.
  • Technique de l'enchaînement logique.
  • Reformuler les points d'accord et de douleurs.

Mise en situation
S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation.

Formaliser l'accord

  • Anticiper la suite de la négociation.
  • Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
  • Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.

Echanges
Atelier : L'accord est conclu, et après ?

Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations

  • Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
  • Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.

Echanges
Atelier sur les situations et solutions de renégociations.

Synthèse et plan d'actions

  • Principes qui mènent les négociations au succès.
  • Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.

Exercice
Construire le plan d'actions d'une négociation BtoB dans son environnement réel de travail.

» Participants

Experts devenant managers. Managers débutants ou confirmés devant concilier expertise et management.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.

Cette formation vous intéresse?

Warning: javascript error detected!

This is most likely a result of the actions of a third party extension, which causes javascript functionality to fail across the entire page.

If you see this warning, please check out the documentation regarding jQuery conflicts. We have solutions that can also fix third party issues like this one.

You can force this notification off by switching the show error warnings field off in the advanced tab. But it is better to address it, as the form will most likely not work the way you expect.