Cette formation vous permettra de reconnaître les différents styles de négociation par zone culturelle et vous donnera les clés de compréhension pour vous adapter au contexte de la négociation. Vous apprendrez à gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle, à défendre et développer vos marges.

Objectifs pédagogiques

  • Identifier les différents styles de négociation par zones culturelles
  • Acquérir les clés de compréhension et s'adapter au contexte de négociation
  • Gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle
  • Défendre et développer ses marges

Travaux pratiques

Quiz ludiques. Test de négociation, mises en situations comportementales suivies d'une analyse individualisée, partages d'expériences.
PROGRAMME DE FORMATION

Particularités d'une négociation internationale

  • Aspects juridiques et réglementaires.
  • Les styles de négociation et leur impact.
  • Les différences culturelles.
  • Se renseigner sur le(s) pays d'origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique).
  • La pratique des affaires par zone et par pays.
  • Les nouveaux défis du négociateur international.

Exercice
Autodiagnostic et quiz interculturel ludique.

Définir les contours d'une négociation

  • L'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs.
  • La valeur de l'oral et de l'écrit selon les cultures.
  • Organiser le temps dans la négociation.
  • Les différents styles de négociations interculturelles : Asie, Afrique, Europe, Amérique.

Echanges
Analyse des différentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs.

Planifier une négociation

  • Connaître le contexte géopolitique.
  • Cibler ses recherches d'information.
  • Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs.
  • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir.
  • Négocier seul ou en équipe.
  • Définir sa stratégie de négociation.
  • Fixer des objectifs précis.
  • Anticiper les scénarios et les marges de manœuvre.

Exercice
Préparation de différents types de négociations commerciales internationales.

Préparer et conduire une négociation

  • Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...).
  • Le langage gestuel et verbal.
  • Agir sur les rapports de force. Traiter les objections.
  • Argumenter pour faire adopter son produit.
  • Démontrer la valeur de son offre.
  • Evaluer les principaux motifs de blocage.
  • Parvenir à une solution équitable.
  • Conclure, finaliser et suivre les négociations.

Mise en situation
Conduite d'une négociation internationale à fort enjeu. Exercice filmé et commenté.

Négocier en situations complexes et difficiles

  • Déceler les motifs de blocage.
  • Résister au forcing.
  • Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords.

Mise en situation
Gérer une négociation internationale conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniques à privilégier.

» Participants

Experts devenant managers. Managers débutants ou confirmés devant concilier expertise et management.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.

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