Ce stage s'adresse à tous ceux qui souhaitent développer la dimension relationnelle dans les négociations et mieux cerner leur style personnel. Il leur permettra d'analyser les rapports de force en présence et le fonctionnement de leur interlocuteur en vue d'adapter leur comportement et leur argumentation.

Objectifs pédagogiques

  • Apprendre à se situer dans une situation de négociation
  • Communiquer et prendre l'ascendant sur son interlocuteur
  • Construire un scénario pour atteindre ses objectifs
  • Argumenter pour influencer la négociation
  • Repérer les moments et les signes pour conclure

Travaux pratiques

Jeux et mises en situation de négociation.
PROGRAMME DE FORMATION

E-learning avant présentiel

Blended learning   Préparer une communication convaincante

Construire les bases d’un processus de négociation solide

  • Aligner sa démarche de négociateur avec les valeurs de son entreprise.
  • Appliquer les règles d’or de la négociation.
  • Utiliser les différentes approches de négociation.
  • Créer de la valeur en collaborant avec l’autre partie.
  • Appréhender les trois temps de l’entretien de négociation.

Développer les techniques comportementales du négociateur

  • Distinguer les qualités du négociateur.
  • Maîtriser les techniques de communication indispensables aux négociateurs.
  • Pratiquer les transactions psychologiques.
  • Utiliser le non-verbal et les attitudes clés.

Jeu de rôle
Prendre l'ascendant sur son interlocuteur.

Analyser les rapports de force

  • Analyser les éléments qui fondent le rapport de force.
  • Rendre le rapport de force plus favorable à l’aide des 7 leviers de pouvoir.
  • Choisir un relationnel adapté au rapport de force.

Mise en situation
Entraînement à la négociation en face à face. Mises en situation filmées.

Se préparer à négocier

  • Analyser les différents aspects de son dossier.
  • Construire sa feuille de route à l’aide d’une grille de négociation.
  • Maîtriser le cœur de la négociation : le jeu des concessions-contreparties.
  • Construire une check-list des questions à poser.

Travaux pratiques
Préparation d’un entretien de négociation. Construction d'un scénario pour atteindre des objectifs.

Agir sur le processus de décision

  • Manager les acteurs de la négociation.
  • Développer sa capacité d’influence.
  • Pratiquer la négociation horizontale et verticale.

Travaux pratiques
Identifiez votre style de négociation.

Argumenter pour influencer la négociation

  • S’approprier les principes de l’argumentation.
  • Structurer son argumentation.
  • Recourir au registre émotionnel.
  • Eviter les impasses et les blocages.
  • Répondre aux objections de son interlocuteur.
  • Réagir aux tentatives de déstabilisation.

Mise en situation
Entraînement à la négociation. Mises en situations filmées.

Conclure efficacement une négociation

  • Repérer les moments et les signes pour conclure.
  • Obtenir l'accord : techniques de closing.
  • Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation.
  • Mettre en place les éléments déterminant la réussite d’une négociation.

Mise en situation
Jeux de rôles et mises en situation filmées.

E-learning après présentiel

Blended learning   Déterminez votre style de négociation
Blended learning   Sortir de la négociation marchandage
Blended learning   Comprendre la méthode des gains mutuels
Blended learning   Préserver un bon relationnel en négociation
Blended learning   Gérer le relationnel en négociation
 

» Participants

Experts devenant managers. Managers débutants ou confirmés devant concilier expertise et management.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.

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