Comment adapter et affûter ses techniques de négociation de vente et développer une stratégie positive avec les centrales d'achats de la grande distribution ? Cette formation vous permet de vous entraîner et de vous aguerrir au contexte de négociation avec les acheteurs de la grande distribution.

Objectifs pédagogiques

  • Intégrer les spécificités du secteur de la grande distribution dans la négociation
  • Développer une « stratégie coopétitive » pour des relations à moyen terme
  • S’entraîner à déjouer les tactiques de déstabilisation des acheteurs de la grande distribution

Mise en situation

Ateliers de préparation et de conduite de négociation (plus de 50% du temps de la formation). Jeux de rôles. Débriefing collectif et individuel.

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application aux contextes et expériences des participants.
PROGRAMME DE FORMATION

L'environnement spécifique de négociation avec une centrale d'achats

  • Acter le rôle des méga-centrales d’achat.
  • L’impact du cadre législatif.
  • Comprendre la nature conflictuelle de la négociation.
  • Identifier les différents types de pouvoirs.
  • Cartographier les parties prenantes et l'organisation des acteurs.

Mise en situation
Construire la balance des pouvoirs à partir d'une situation de négociation.

Analyser le contexte de négociation

  • Identifier les motivations des parties prenantes : enjeu, objectif, position.
  • Savoir définir un objectif commun partagé, le faire accepter.

Mise en situation
Identifier l’objectif commun partagé. Préparer la négociation.

Prendre en compte le rapport de force avec la centrale d'achats

  • Connaître les éléments du rapport de force.
  • Analyser le rapport de force, bâtir la matrice enjeu-pouvoir.

Mise en situation
Établir la matrice enjeu-pouvoir. Définir la stratégie de négociation adaptée. Débriefing collectif.

Planifier sa stratégie de négociation, définir ses tactiques

  • Acter le choix de la grande distribution pour la stratégie compétitive.
  • Évaluer l'intérêt à passer à une stratégie cooptative.
  • Connaître les principales tactiques utilisées par la grande distribution.

Jeu de rôle
Passer d'une stratégie compétitive à une « stratégie coopétitive ».

Définir sa feuille de route

  • Répondre aux 4 questions : enjeu, objectif, stratégie, tactique.
  • Composer l'équipe de négociation, maximiser le succès.

Mise en situation
Préparer une négociation à l'aide d'une carte mentale. Débriefing collectif.

Maîtriser les interactions dans un cadre conflictuel

  • Gérer son stress, comprendre les émotions.
  • Identifier les attitudes et postures qui nuisent à une relation stable et efficace.

Jeu de rôle
Négocier avec un interlocuteur de mauvaise foi, agressif, menaçant.

Conduire l'entretien de négociation

  • Mettre en œuvre le questionnement stratégique.
  • Développer l'écoute active, l'empathie.
  • Savoir se positionner.
  • S’entraîner à la reformulation. Développer l'assertivité.

Jeu de rôle
Jeu de rôle sur les postures. Débriefing individuel.

Savoir conclure et tirer les enseignements de la négociation

  • Identifier les étapes de validation. Acter la bonne compréhension des décisions prises.
  • Valider les critères d'application. Faire accepter des critères de vérification.
  • Organiser un débriefing et formaliser les acquis.

Mise en situation
Débriefing d’une situation de négociation et construction d'un plan de progrès.

» Participants

Experts devenant managers. Managers débutants ou confirmés devant concilier expertise et management.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.

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