Comment prendre en compte la dimension personnelle et psychologique dans la négociation, et en faire une condition de succès ? Avec le modèle Process Com®, vous saurez utiliser le processus de communication adapté à votre interlocuteur et ainsi lever les points de blocage et réussir votre négociation.

Objectifs pédagogiques

  • Découvrir les leviers de la Process Com® et les mettre en œuvre en situation de négociation
  • Repérer ses conditions de réussite en négociation
  • Anticiper ses réactions sous stress et les gérer en situations tendues et à fort enjeu
  • Comprendre le fonctionnement et les attentes de son interlocuteur pour adapter sa communication et gagner en efficacité
 

Méthodes pédagogiques

Exercices pratiques. Mises en situations filmées à partir des situations de négociation des participants.
PROGRAMME DE FORMATION

Mieux se connaître pour bien se positionner face à ses interlocuteurs

  • Comprendre les ressorts de son profil psychologique.
  • Savoir repérer ses points forts et les utiliser.
  • Identifier ses déclencheurs de stress pour gérer les situations délicates.

Travaux pratiques
Analyse d’une situation de négociation et identification des raisons du blocage et de la rupture. Découverte de la structure de la personnalité de chaque participant.

S’approprier les outils Process Com® pour optimiser ses négociations

  • Découvrir les six types de personnalité et la notion d’immeuble.
  • Identifier les leviers de motivation de ses interlocuteurs.
  • Développer sa flexibilité relationnelle pour s’adapter à ses interlocuteurs.

Travaux pratiques
Ateliers : mise en évidence des caractéristiques des différents types de personnalité à partir de vidéos.

Repérer le profil de ses interlocuteurs pour préparer la négociation

  • Comprendre la notion de perception de l’environnement pour chaque profil : émotion, pensée, action, opinion...
  • Opter pour le canal de communication approprié à chaque type de client : nourricier, interrogatif, directif...
  • Choisir les arguments susceptibles de déclencher l’adhésion.

Jeu de rôle
S’entraîner à utiliser le canal de communication privilégié de son interlocuteur lors d’une négociation.

Utiliser les besoins psychologiques pour éviter les erreurs de communication

  • Satisfaire les besoins de son interlocuteur en adaptant sa posture.
  • Synchroniser sa communication verbale et non-verbale pour faire passer son message.
  • Connaître l’impact des besoins psychologiques des clients : relationnel, confiance, faits...

Mise en situation
S’entraîner à satisfaire les besoins psychologiques de son interlocuteur lors d’une négociation à fort enjeu.

Gérer les tensions et la mécommunication

  • Déceler les premiers indices de stress chez son client.
  • Savoir stopper l’escalade du stress qui risquerait de conduire à l’échec de la négociation.
  • Rétablir un contact positif par des mots, un ton, des gestes et des expressions visuelles adaptés.

Jeu de rôle
Restaurer une communication positive avec un interlocuteur sous stress.

» Participants

Experts devenant managers. Managers débutants ou confirmés devant concilier expertise et management.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.

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