Développer une approche stratégique de la négociation. Optimiser le résultat dans un environnement complexe. Se préparer efficacement aux négociations en équipe. Apprendre à confronter des points de vue divergents en restant constructif et à progresser en maturité émotionnelle dans les situations difficiles.

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre les stratégies de négociation
  • Conduire la négociation par une approche stratégique
  • S'entraîner à la pratique de la négociation en équipe
  • Traiter les objections de façon constructive

Travaux pratiques

Mises en situation filmées et échanges favorisant l'implication des participants et permettant une prise de recul sur son propre fonctionnement.
PROGRAMME DE FORMATION

Développer son comportement de négociateur

  • Maîtriser les deux dynamiques des négociations distributive et intégrative.
  • Développer sa palette tactique de négociation.
  • Planifier l'entretien avec un séquencement efficace.

Travaux pratiques
Déterminer le séquencement d'un entretien de négociation.

Distinguer les deux stratégies de négociation et les mettre en œuvre

  • Comprendre les deux stratégies de négociation : directe et indirecte.
  • Maîtriser les différents leviers possibles et cerner les risques.
  • Cibler les critères de choix.
  • Identifier des pistes d'action pour gérer les situations délicates.
  • Fixer un canevas de mise en œuvre et s'approprier les comportements associés.

Travaux pratiques
Cas concrets. Déterminer la stratégie la plus adaptée sur la base d'exemples. Mises en situation de négociation filmées. S'entraîner à la pratique de la stratégie d'engagement et de contrôle.

Négocier en équipe

  • Connaître les spécificités de la négociation en équipe.
  • Préparer les acteurs impliqués dans le processus de négociation.
  • Connaître les principaux jeux de rôles.
  • Cadrer l'organisation pour gérer le climat de la négociation : le plan de table.

Travaux pratiques
Mises en situation de négociation. S'entraîner à la pratique de la négociation en équipe.

Traiter les objections de façon constructive

  • Reconnaître les différents types d'objections.
  • Traiter tous les types d'objections.
  • Utiliser la technique CRAC (Creuser-Reformuler-Argumenter-Contrôler).

Travaux pratiques
Mises en situation par équipes. Entrainement au traitement des objections difficiles.

Désamorcer les situations conflictuelles

  • Connaître son profil de résolution de conflit.
  • Prévenir le passage de la tension au conflit.
  • Connaître les parades des négociateurs.
  • Appliquer un canevas de négociation en situation de fortes tensions.

Travaux pratiques
Autodiagnostic. Mieux se connaître pour progresser en maturité émotionnelle.

Faire face aux comportements difficiles

  • Gérer les pratiques d'obstruction.
  • Démasquer la manipulation.
  • Désamorcer l'agressivité.
  • Contrecarrer la disqualification.

Travaux pratiques
Mises en situation de négociation filmées. S'entraîner à la pratique de la négociation difficile.

» Participants

Experts devenant managers. Managers débutants ou confirmés devant concilier expertise et management.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.

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