Cette formation vous permettra de consolider votre savoir-faire en matière de négociation achat et d'acquérir les outils nécessaires pour mener à bien des négociations complexes ou à forts enjeux. Vous découvrirez également les spécificités de la négociation en équipe.

Objectifs pédagogiques

  • Construire le plan de négociation et jouer sur les rapports de force
  • Anticiper les situations à risques
  • Identifier les profils et positionnements de ses interlocuteurs
  • Adapter sa tactique de communication et lever les points bloquants
  • Conduire une négociation en équipe

Travaux pratiques

Jeux de rôles filmés avec restitution collective, rédaction des clauses d'un contrat, partage d'expériences.
PROGRAMME DE FORMATION

Comprendre les éléments clés de négociation

  • L'analyse du rapport de force.
  • La création de valeur et sa répartition.
  • La gestion des échanges.
  • Le jeu des concessions - contreparties.

Exercice
Comment rendre le rapport de force plus favorable ?

Consolider sa stratégie de négociation

  • Les enjeux et les risques.
  • La feuille de route.
  • La matrice de négociation.
  • Le chemin de négociation.
  • Le choix d'une stratégie de négociation.
  • Les tactiques de négociation.

Travaux pratiques
Construction en sous-groupes de la matrice et du plan de négociation puis mises en situation filmées.

Conduire et maîtriser les négociations complexes ou à forts enjeux

  • Définir une stratégie de négociation adaptée.
  • Les clés d'une négociation réussie.
  • Qu'est-ce qui rend une négociation difficile ?
  • Appréhender les situations de blocage.
  • Le canevas de négociation en situation de fortes tensions.
  • Travailler son comportement.

Travaux pratiques
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation face à un directeur des ventes. Débriefing.

Apprendre à gérer les situations conflictuelles

  • La compréhension des causes du conflit.
  • Connaître son profil de résolution de conflit.
  • Les parades pour les négociateurs.

Travaux pratiques
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation conflictuelle et débriefing.

Mieux connaître son interlocuteur et améliorer ses capacités de négociateur

  • Les apports de l'Analyse Transactionnelle.
  • Les profils de négociateurs.
  • Faire face aux comportements difficiles.

Travaux pratiques
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation avec un interlocuteur difficile et débriefing.

Conduire une négociation en équipe

  • Les spécificités de la négociation en équipe.
  • Les jeux de rôles.
  • Le plan de table.

Jeu de rôle
Simulation d'une négociation par équipe.

Clore la négociation et préparer l'avenir

  • Faciliter le "closing" de la négociation.
  • Les leviers de la contractualisation.
  • L'engagement vers une prochaine étape.

Travaux pratiques
La gestion des situations difficiles.

» Participants

Experts devenant managers. Managers débutants ou confirmés devant concilier expertise et management.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.

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